[UA] Проєкт школи підприємництва Dilo

Чому бізнес-план школи підприємництва не будують навколо студента

Школа підприємництва виглядає простим бізнесом: зал, тренер, група, оплата за місце. У Сергія є дві речі, яких бракує більшості засновників: п’ятсот людей, які вже сказали «так» у проєкті партнерської громадської організації, і понад двадцять діючих підприємців Житомира та області, готових вчити. Не вистачає однієї умови, з якої починається будь-який розрахунок: хто заплатить. Тому бізнес-план школи підприємництва стартує з платника.

Що лежало на столі до перших розрахунків

Формат офлайн, групи до двадцяти осіб, курси від однієї години до двох днів і програма на шість місяців. Чотири групи слухачів: ті, хто ще не почав; підприємці першого-другого року, які відчули, що роблять щось не так; жінки, чиї чоловіки служать у війську; молодь від 14 до 25 років, чиї батьки ведуть власну справу. Внутрішньо переміщених осіб у фокус не взяли свідомо: програм підтримки для них більше, ніж платоспроможного попиту. Тренери отримують відсоток від виручки групи, тому їхня оплата одразу лягла в собівартість.

Бізнес-план школи підприємництва, версія 1: усі гроші від студентів

За методикою SUP запуск школи коштує 3 030 EUR: сайт із записом і оплатою 700, ліцензійний пакет для майбутніх міст 900, обладнання для двох груп 500, реєстрація ФОП і договори з тренерами 200, плюс перший місяць постійних витрат 730. Якщо окупити запуск за дванадцять місяців, виходить 922 EUR на місяць лише на утримання школи. Інтенсив на два дні коштує в середньому 82,75 EUR. Після тренера, залу, податку 6% і бонусу партнеру з одного місця лишається близько 34 EUR.

Далі арифметика проста: 922 поділити на 34 дає 28 місць на місяць лише для нуля. Щоб вийти на 10 000 EUR чистими, потрібно близько 322 місць на місяць, тобто 17 груп по двадцять осіб, у місті приблизно на 260 тисяч мешканців. Сергій обдзвонив перші п’ятнадцять контактів зі списку, і більшість розмов починалась з питання «а безкоштовно є?». Версію для самих студентів закреслили.

Як рахується середній чек 82,75 EUR

Інтенсив продається у трьох варіантах: «Старт за 2 дні» за 80 EUR (40% замовлень), «Ремонт бізнесу» за 95 EUR (35%) і «Молодий власник» за 70 EUR (25%, платять батьки). Середнє виходить 80×0,40 + 95×0,35 + 70×0,25 = 82,75 EUR.

Реклама, яка не окупилась: чому Instagram і Facebook прибрали з моделі

Друга версія додала платну рекламу в Instagram і Facebook. Для цього каналу діє жорстка стеля переходу з охоплення в трафік: 5%. Вище цієї межі прогноз перетворюється на вигадку. З такою стелею реклама давала менше 5% від усіх продажів, а маржа одного місця B у 34 EUR не покривала вартості залучення. Рекламу прибрали разом із бюджетом.

Те саме сталося з локальним пошуком: попит на «курси підприємців Житомир» малий, і внесок каналу не доходить до 5% продажів. У моделі лишилось два чесні канали: власна база з п’ятисот контактів плюс безкоштовні вечори з підприємцями, і особистий аутріч до інституцій. Реферали й PR у розрахунок не входять: передбачити їхній внесок чесно не вийде, тому вони працюють як запас міцності.

Хто платить у школі: чотири платники замість одного

Перелом дали три телефонні розмови за один тиждень. Олена, чий чоловік служить у війську, готова прийти, але вісімдесят євро за два дні для неї це гуртки для двох доньок. Ірина, власниця майстерні на Київській, без вагань платить сімдесят євро, щоб шістнадцятирічний Данило два дні попрацював поруч із дорослими підприємцями. Андрій, який рік і вісім місяців тримає меблеву майстерню зі застряглою виручкою, одразу погодився на «Ремонт бізнесу» за 95 EUR. Сергій записав чотири рядки: Олена, Ірина, Андрій і спонсор. Платник перестав збігатися зі слухачем.

Студент платить за короткий формат

Лінійка для людей збудована за технологією ABCR сходинками: безкоштовний «Вечір з підприємцем» збирає контакти, «Експрес-практикум» за 12 EUR відкриває двері тим, хто лише придивляється, інтенсив на два дні дає першу угоду і підрахунок власних грошей. Ціна тримається в коридорі ринку, і це перевірено окремо в розділі про POSCO.

Спонсор платить за когорту

Окремий продукт для замовників S має три форми: корпоративний день для команди за 2 400 EUR (35% контрактів), спонсорська когорта на шість тижнів за 4 800 EUR (45%) для жінок, молоді й родин військових, та програма для громади чи центру зайнятості за 3 600 EUR (20%). Середній контракт дорівнює 3 720 EUR при 18 учасниках, а маржа контракту 1 414 EUR. Це приблизно 42 місця інтенсиву. Один такий контракт на місяць уже закриває 922 EUR постійних витрат.

Інше місто платить за ліцензію школи

Знайома підприємиця з Рівного подивилась на таблицю й запитала, чи можна так само в неї. Так з’явився продукт L: «Local» за 1 800 EUR для міста до 200 тисяч мешканців, «Region» за 3 000 EUR для обласного центру і «Region Plus» за 4 500 EUR з навчанням десяти тренерів на місці. Середній вхідний внесок 2 685 EUR, далі 300 EUR роялті щомісяця, починаючи з наступного місяця після підписання. Продаж ліцензій у моделі стартує з місяця 5, коли програма пройде два-три цикли в Житомирі.

Чому ліцензій не більше двадцяти

Це ліміт якості методу: чим більше міст, тим складніше стежити, щоб викладали за єдиним стандартом. Двадцять ліцензіатів за 25 місяців це межа, за якою метод почав би розмиватись.